La semana pasada daba una asesoría a una maquilladora profesional y me comentaba que el promedio de venta es de USD $ 50 por persona; pero que el precio aumentaba si se trata de una novia y que podía llegar fácilmente a USD $ 200 o más, en base a los extras que requieren como peinado y accesorios; estaba considerando sólo centrarse en novias, porque en un solo evento gana lo de entre 3 y 5 eventos regulares.
Aquí la recomendación fue la siguiente: si bien es cierto que deja mucho más margen centrarse en maquillaje para bodas, la verdad es que ¿cuántas veces se casa una persona?.. 1,2 3 la mayoría de las personas se casará normalmente una vez, con lo que tendríamos un problema en cuanto a la frecuencia de compra, así que tenía tres alternativas.
Primera opción: considerar que cada persona que maquille representa un ingreso mínimo de $ 50 USD, considerando que la persona por cuestiones de trabajo o vida social requiere el servicio una vez; es decir, 12 eventos al año y sólo considerando 10 eventos nos da un ingreso potencial de $ 500 USD.
Ahora imagina en 10 años, significa un ingreso potencial de $ 5,000 USD considerando que ella se desplaza a donde el cliente y que sus costos representen un 10 % en cada evento el margen de utilidad potencial es importante como para dejar de dar ese servicio y eso es sólo una persona, por supuesto en la vida real no son eventos constantes; sin embargo, para fines de dar perspectiva ilustra muy bien ese escenario, en el cual se centra en frecuencia de compra.
La segunda opción es por el lado de incrementar el importe de venta en el caso de las novias y que es porque limitarse sólo al maquillaje y el peinado como opciones, debe de vender un paquete que incluya el maquillaje, el peinado, manicura y pedicura en un paquete y como opcional hacerlo extensivo a la madre y al cortejo; por supuesto, que ya no podrá dar ella sola el servicio y requerirá un equipo, pero incrementará su utilidad al manejar un servicio personalizado como paquete y le dará un valor percibido mayor al proporcionar un equipo completo que sólo una persona.
Tercera opción es una mezcla de las opciones anteriores, como no todo el tiempo habrá novias que se casen y como no todas los novias que se casen le contratarán a ella, entonces centrarse en los clientes regulares y cuando surjan novias reservar el tiempo para atenderles a ellas; con lo cual deberá de realizar siempre un trabajo de fidelización de cliente, ya que cada persona que maquille será un cliente potencial recurrente en el tiempo y un potencial recomendador del servicio.
Así que la clave para incrementar las ventas es servicio personalizado,servicio personalizado y servicio personalizado así de fácil.
¿Tú qué opinas?