De entrada subir el precio, puede parecerte una pésima idea para incrementar la rentabilidad en tu negocio y es lo último que harías; sobre todo porque la economía siempre está en crisis y la competencia rondando a tus clientes.
Al final; el precio es una cuestión de percepción, según un experimento realizado por el economista estadounidense Richard Thaler.
El entorno en el que Thaler llevó a cabo el experimento era que nuestra percepción en el momento de la compra influye nuestro precio límite; para lo cual creó varios grupos de estudio.
2 escenarios de precios para el mismo producto
Imagina el siguiente escenario: Hugo y Luis están disfrutando tranquilamente de unas vacaciones en una playa; todo es diversión, eventualmente el sol y el salado del mar les provocan sed, una cerveza muy fría serviría para calmarla. Luis le comenta a Hugo que tiene que ir a realizar una llamada telefónica una calle abajo, porque no tiene recepción en la plaza y le pregunta ¿Hugo quieres que traiga una cerveza?.
En este caso, el único lugar cercano donde Luis va a poder encontrar una cerveza es en una tienda de comestibles muy humilde.
La cuestión aquí era decidir cuánto dinero se le iba a dar a Luis.
Ahora imagina el segundo escenario: Hugo y Luis están disfrutando tranquilamente de unas vacaciones en una playa; todo es diversión, eventualmente el sol y el salado del mar les provocan sed, una cerveza muy fría serviría para calmarla. Luis le comenta a Hugo que tiene que ir a realizar una llamada telefónica una calle abajo, porque no tiene recepción en la plaza y le pregunta ¿Hugo quieres que traga una cerveza?
Pero la única diferencia es que; en este caso, el único lugar donde se puede comprar una cerveza en esta playa es el hotel de lujo cercano.
En cada caso, Thaler les preguntaba a los participantes, ¿cuánto dinero pensaba Hugo darle a Luis para comprar una cerveza que saciase su sed?
¿Qué crees?
¿Hugo le daría la misma cantidad en ambos casos?
¿O crees que Hugo le dio más dinero cuando Luis iba al hotel de lujo?
Así es.
Los participantes en el experimento de Thaler estaban dispuestos a ofrecer cifras hasta un 71 % más altas, por la misma cerveza en el hotel de lujo.
Por eso, el precio se trata de percepción.
Y por eso teniendo presente los resultados en el experimento de Thaler; subir el precio es una estrategia viable, pero para aumentar tu precio es necesario desarrollar la percepción que tus clientes tienen de tus productos o servicios, para que se alinee al precio deseado.
Fácil verdad… (Inserte sonrisa sarcástica aquí); pero ¿Cómo?, te preguntarás, se requerirá de la forma de presentarlo y la experiencia de compra.
Empezamos por la forma de presentarlo.
Asegúrate de que la experiencia que tu cliente tiene de tus productos/servicios sea inmejorable.
Y cuando digo inmejorable, me refiero a aquella atención tan sumamente personalizada que nos ofrecían los servicios de antes; las tiendecitas de ultramarinos de toda la vida, las mercerías que no solo te conocían por el nombre, sino por la talla que utilizabas.
La experiencia de compra.
Porque aunque al final acabes pagando un 50 % más de lo que te hubiese costado ese vino tinto en el súper, has disfrutado tanto del trato; que no solo sales con ganas de contar la experiencia, sino también con ganas de revivirla una y otra vez.
Sí, aunque tu negocio sea virtual y no los veas.
Y cuando hayas diseñado la experiencia perfecta para tu cliente, envuélvela en palabras persuasivas.
En el caso del experimento de Thaler, los participantes reaccionaron de una manera al ver la palabra “colmado – súper” y de otra, al ver las palabras “hotel de lujo”.
Es decir; que esas dos palabras, automáticamente desencadenaron toda una serie de asociaciones y de recuerdos, que les ayudaron a percibir la cantidad de dinero correcta por aquella cerveza tan deseada.
Lo cual, traducido a tu negocio significa que:
- Debes utilizar palabras en tu marketing, que comuniquen la percepción del precio que quieres conseguir.
- Debes desarrollar la historia alrededor de tu producto o servicio. Crea una narrativa, que le haga sentir que ese 40 o 50 % más, está justificado y merece la pena.
Además; es todo cuestión de valor, si tú te valoras a ti mismo, tus clientes te valorarán también.
¿Que opinas?